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営業力を上げたい

住宅販売における営業力とは、お客様を増やして見込み客にし、家づくりのプランニングを引き出し、競合他社の中から選んでもらい契約すること。工務店コンサルティング会社では、この一連の流れを高めるためのサポートを提供しています。どんな手法でサポートしているのかは、会社によって異なりますので、コンサル会社で公開している成功事例などを参考に見比べてみるのがおすすめです。

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力を入れたい2つの営業

従来の営業

オンラインによる営業も増えていますが、チラシ・ダイレクトメール・電話・展示会・セミナー・交流会などのオフラインでの営業も非常に大切です。もちろんオンラインによる営業も欠かせませんが、オフラインでの営業は基本と言えるでしょう。しっかりとオフラインでの営業を行うことで、顧客獲得のチャンスを広げられます。そのため従来のオフラインでの営業も力を入れるようにしましょう。

ネットを活かした営業

ネットを活用した営業を行うメリットはリアルタイムで情報を発信できる、数多くの人に情報を届けられるなどが挙げられます。そのためネットを活用した営業も積極的に行いましょう。

WEB広告

WEB広告とはインターネット上に掲載されている広告のことです。たとえばヤフーやGoogleなどで、よく見かけることがあるでしょう。インターネットは多くの方が検索に活用するツールなので、広告を目にする機会も多く、マイホーム建築に興味のある方がチェックする可能性があります。その結果、顧客獲得に繋がりやすくなるでしょう。

ただWEB広告を出すためにはコストも発生します。また競合他社が多ければ、なかなか広告が表示されないことも。またWEB広告を運用するのであれば、広告をクリックした方向けのサイトもしっかりと作る必要があるでしょう。広告に興味を抱いたけれど、サイトが魅力的でなければ顧客獲得にはつながりにくくなります。

自社のホームページ

工務店が自社のホームページを立ち上げることは、オンラインで顧客獲得につなげたいのなら必要不可欠な営業方法です。工務店に興味のある方やマイホームの建築を検討している方は、基本的にホームページを検索するケースが多いでしょう。そのため受注につながりやすいユーザーがホームページを訪れるため、顧客獲得しやすくなります。

もしインターネットで検索した際にホームページがなければ、競合他社に顧客を奪われてしまう可能性も。またホームページがあればいいというわけではなく、SEO対策をしっかりと行い、検索結果の上位表示を目指す必要があります。もしホームページ制作に不安があるなら、外部の専門家に依頼することが大切です。

SNS

SNSは若い年齢層を中心として、幅広い年齢層の方々が活用しているツールです。そのため見込み客にもアピールしやすいでしょう。アカウントの作成・運用は基本的に無料なので、気軽に自社の情報やサービスなどを発信できるというメリットがあります。またユーザーと双方向でコミュニケーションが図りやすいので、リアルな声も聞くことができるでしょう。ただSNSの運用を行う場合には、それぞれのSNSの特徴を知り、自社に合ったものを考えることが大切です。

工務店が営業を行う際のポイント

お客様からの信頼を得る

お客様の視点で考えれば、信頼できない工務店に大切なマイホームの建築を依頼することはないでしょう。特にマイホームとなれば、人生で最大の買い物と言えるほど高額な買い物になるため、信頼できる工務店やハウスメーカーに任せたいと思って当然です。たとえば知名度も高く、有名なハウスメーカーであれば企業としての信頼度は高いかもしれません。しかし営業マンの態度が悪ければ、信頼は一気に低下するでしょう。

お客様から信頼を得るためには、営業マンとして親身に対応することが一番大切です。たとえばオンラインでの営業に頼るだけでなく、定期的に足を運び、どのような要望や悩みがあるかをしっかりとヒアリングしてください。お客様に合ったサービスを提案することで、信頼できる存在になるでしょう。

顧客情報を一元管理する

顧客情報を一元管理することも大切です。万が一担当者にトラブルが起きた際、他の営業マンに担当が移行するケースもあり、その際に情報を全く分からない状況だとお客様に迷惑をかけてしまうでしょう。また顧客情報が様々なところに保管・保存されていれば、必要な時に情報にアクセスできなくなり、余計な時間がかかってしまうことも。

そのため顧客情報を一元管理し、フェーズに応じて分類しましょう。適切に分類することで、お客様に合った営業アプローチが行いやすくなります。たとえばマイホームを建てたお客様の情報をしっかりと把握していれば、定期的にメンテナンスやリフォームなどの営業もできるでしょう。

顧客管理ツールを活用する

顧客管理ツールとは、顧客の情報を管理することで営業活動などに活用できるツールです。このツールを活用することで顧客情報の一元管理がしやすくなり、社内だけでなく現場からも情報の確認や編集が行えるといったメリットがあります。その結果、業務の効率アップにつながるでしょう。もし担当者が不在であっても、情報共有がしやすいため、お客様からの信頼も得やすくなります。

プロの力も借りて営業力を戦略的に向上

工務店は基本的に住宅を建てるプロフェッショナルです。そのため営業力を欠いているケースもあるでしょう。もし戦略的に営業力をアップさせたいのなら、工務店のコンサルティングを行っている会社の協力を得るのも一つの手です。戦略のプロに依頼することで、より効果的な営業力が高まりやすくなるでしょう。

エンドロールの取り組み

会員限定サポートサービスで
営業をバックアップ

会員限定サポートサービス「優建会（優良住宅を建てる会）」では、お客様にいい家を提供するためバックアップ。セールスについて学べる営業基本研修、営業ツールのニュースレター配信、小冊子、チラシデータ・各種広告媒体データ・販促ツール作成などのサービスを提供しています。

現場で実践しやすいコンサルティング

ノウハウの中にしっかりとした仕組みがあり、こうすればこういう結果が出るといった仮説と理由があります。工務店の生の声を聴き、吸収して自社に落とし込む事を繰り返し、少しずつ成長し結果が出てきています。

参照元：エンドロール　公式（https://endroll.co.jp/voice/2718）

MXエンジニアリングの
取り組み

営業研修や販促ツールで営業をサポート

集客や営業のサポートでは、集客・営業・技術や必要な新情報などのレポートを毎月届けてくれます。また、ニュースレターの雛形が無料ダウンロード可能、住宅営業のプロフェッショナル講師による営業研修、見学会を盛り上げるイベントグッズの無料貸し出しなどでサポートしています。

営業環境を整えて契約数アップ

事務所をリニューアルしてからは、見学会から事務所での契約までの流れが早くなりました。お客様とじっくり話せるので、よい循環作用で契約数も増えました。

参照元：MXエンジニアリング　公式（https://www.cw-eco.com/auth/auth05/）

フォーセンスの取り組み

営業・集客を客観的な視点で
見直してサポート

現場で実績を上げた営業や集客のノウハウを営業基本研修などで公開。また、営業活動に必要なパンフレットやポスターなどの販促ツールが充実。営業ツールはアレンジも可能など、柔軟な対応をしてくれます。

営業経験のない若手が中心になってできる

フォーセンスのシステムは、営業マンがチームとして対応できる仕組みを短期間で築けるようにされているのが良いです。どの営業マンが対応しても同じ回答と説明ができ、注文住宅の営業経験のない若手も中心になってできるのが当社の理想にあっていました。

参照元：フォーセンス　公式（https://www.4sense.co.jp/interview/208/）

まとめ

すぐに使えるノウハウで結果を出しやすい

営業力を高めるサポートとして、多くのコンサルティング会社がセミナーや勉強会などで実践から得たノウハウなどを解説。また、ニュースレターやパンフレットなどの販促ツールで、自社の魅力が視覚的に伝わりやすいようにするツールも充実しています。いきなり任せる事に不安がある場合は、まずはセミナーなどに参加して様子を見てみるのもいいですね。

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